“跟欧洲的外商做生意，要注意最好能有个所有权保留条款的约定，否则，很可能是你的货到了对方手里，对方就有了货物所有权，如果对方在打款给你之前破产，你是又丢了货权又丢了货款。”日前，中国信保宁波分公司举办了一场“走进欧洲－拉美”业务拓展与贸易风险防范报告会，来自欧洲和拉美地区的外籍贸易风险防控专家们用典型案例配合相关国家或地区的法律规定，给到场的出口企业抖了很多干货。

　　欧洲拉美市场出险增多
　　过去一年，全球贸易形势严峻，经济增长低于预期。从统计数据来看，中国信保宁波分公司受理的新增案件数量和案件金额分别同比增长２７．５％和１５．５％，除亚洲和大洋洲外，其余地区信用风险均不同程度上升，其中占我市全年总出口额三分之一以上的欧洲和拉美市场，出险率更是提高了１８％和１２％。
　　“新年第一展华交会3月开幕，春交会也将于４月份开馆，为帮助我市出口企业在两大展会到来之前增强出口信心，提高接单能力，同时又能很好地防控风险，我们专门邀请欧洲和拉美地区的贸易风险防控专家来甬，帮助我市外贸企业更好地了解欧洲和拉美的商业、法律等政策环境，知己知彼开展贸易。”中国信保宁波分公司相关负责人介绍，“不同市场在不同时期会呈现不同的风险特点，欧元区经济体受拉美等新兴市场波动影响较为明显，能够请到横跨两地的贸易风控专家当面传授经验，对大家的帮助可能会更大。”
　　从报告会现场来看，中国信保海外合作伙伴分享的案例代表性强，贴近出口企业贸易实际，涉及合同设计、货物出运、货款催收及拒收应对等贸易过程中可能存在漏洞的关键环节。
　　据悉，２０１６开年以来，国家部委陆续出台了包括出口信用保险在内的一系列外贸稳增长扶持政策。“我们认为，目前企业需要更加重视市场开发，有针对性地开发可以长期合作的客户，同时要更加客观、理性地看待这两个市场的潜在风险，充分利用政策性出口信用保险投石问路、转移风险。”中国信保宁波分公司相关负责人介绍，“此次报告会是助力出口企业参与华交会、春季广交会的一项重要内容，我们希望广大外贸企业充分利用政策性出口信用保险的专业优势、信息优势，不断提高识别风险、防范风险的意识和能力，稳步扩大业务规模，提高经营效益。”

　　不愿付款多以质量问题作借口
　　“买方不愿意付款，很多情况是他们的下游市场出现问题，或者因为他们的管理而导致公司本身出了一些问题。这时候买方会选择哪些出口商作为优先支付的对象呢？第一，他可能还想继续从你这里订新的货品；第二，畏惧你会进行法律起诉。第二种情况，你需要有完善的合同文件来作为对你有利的证明。需要特别提醒的是，合同除了对货物及货款的时间有明确的约定外，还必须有双方的亲笔签名。国内的供货商在签合同时，可能对方盖个公章没有签名也觉得没有问题。实际上，在欧洲，签名才是最重要的。而且最好是对方公司的负责人的亲笔签名，如果不是，要确认签名者是不是被授权有这个资格来签。”
　　因为资金问题而不能及时付款，有的买家会找质量问题做借口。专家建议在签合同的时候，对于质量争议的约定应该清晰合理。比如对收到货物数量的争议须在到货１５天内提出，对货物质量的争议须在到货３０天内提出等等。而且要保留好所有来往的邮件，即使是通过电话沟通约定的事项，在通话后也应该以邮件的方式再次得到对方确认。“我们曾经帮助一个客户向买家追讨欠款。我们在出口商提供的双方电邮里面发现，在收到货后，提出质量争议之前，买家曾经发过一封电邮，表示货已收到，他们将尽快付款。而这个也成为后来跟买家协调付款时我方的一个有利证据。另外，我们也发现有这样的案例，有一票货物出现质量问题，买家连带拒付前后好几票没有问题货物的货款。在合同中也建议用相关约定来避免陷于这样的被动境地。”

　　所有权保留条款要特别注意
　　专家提醒说，在跟欧洲的客商做生意时，需要注意所有权保留条款这一项。“比如你给英国的一个买家发货，没有这个约定条款，货物到达买家手里时，买家就拥有了货物的所有权，如果他第一天收到货，第二天就破产了，货款还没付，这样你就会很麻烦了，没了货权，货款也难以收回。但是如果事先有所有权保留条款的约定，所有权的转移需以全额付清货款为前提，那么只有付清货款的时候，所有权才会转移给买家，他破产了，你对货物的处理可以有多种选择，比如可以卖给接盘的人，或者卖给其他买家，或者运回中国。”
　　“我们发现，中国的出口商在跟境外买家发生纠纷时，比较倾向于和解，但是一定要注意，不能让自己的善意为对方所利用。”专家举例说，有的出口商在收到买家质疑货物质量的邮件时，回复的时候为了显示客气可能会加上“我们很抱歉给你们造成了困扰”，“我们知道了这个问题，很抱歉”……而这些你出于善意的话，可能在后面解决问题的时候，被对方用来当作货物存在质量问题的证据。如果你对自己的货物质量有信心，你回复邮件时应该明确地告诉对方，请提供证据，包括第三方检测机构出具的货物存在质量问题的报告。然后照原来合同中的质量争议约定条款来操作。警惕看起来很完美的买家
　　“另外，我们发现中国的出口商在选择仲裁机构时喜欢选择中国的，认为语言文化上的相通可能使结果对自己更有利。实际上，我们建议选择买家当地的仲裁机构，这在执行裁决上会有更大的便利。”
　　风险防控专家们还提醒企业，要警惕那些看起来很美完的买家（实力雄厚、订单爽快、不在乎价格），或者老主顾突然增加订单量并且连续下单，也不议价，这个时候需要特别关注他们对货款的支付能力。对于前者，应该留心对方留给你的信息里有没有固定电话，有没有清晰的可以查到的地址，有没有公司官方网站，甚至还可以去他们注册地的注册机构查他们的注册文件以及公司董事的身份信息，还可以向同行间接地打听，或者请中国信保的海外机构进行调查，并且留心各种渠道获取的信息是否一致。