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论拓展外贸新客户之渠道 

        客户是对外贸易中一个至关重要的首要因素。一个好的客户不但能给你带来源源不断的生意,创造不菲的利润,而且能对生意中所产生的矛盾和问题,能以平等的心态,通过协商的方法得以解决。合作双方能相互体谅,互相支持,从而使生意悠远流长,达到合作共嬴的最佳状态。

  任何成功的外贸业务,往往都离不开以下几个要素:一个好的国外客户资源;质量稳定,交货及时,配合良好的合作工厂;另外也需要一些机遇和运气。当然外贸人员自身的素养和多年工作所积累的经验,良好的公司环境和操作平台也是取得成功必不可少的重要因素。

        但如何开发新客户?特别是开发一个以前没做过的产品,怎样寻找客户?这不但对外贸新人,而且对所有的外贸人来说,都是一种永远的挑战。一般来说,我们发现和寻找国外客户有以下几种常用途征:
  

交易会

        有国内交易会和国外交易会。国内比较著名的是广交会,历时最长,名气也最大,国外客户最集中,客源也最广泛。但竞争也最激烈,不但有来自同行的外贸公司,更有来自各行各业工厂的直接竞争。在工厂面前,你的价格优势荡然无存,而且老外从内心来说也更喜欢同工厂打交道,谁也不喜欢给人从中赚一笔。次之有上海交易会。因上海是国际中心,老外办事处本来就多,所以也有一定的客户资源,最有优势的是价格相对便宜,离宁波也近,交通更方便。当然无论从规模上还是从国外的知名度上,同广交会还是不能相提并论。其它的也有各种专业的订货会等等,但客户来源相对来说比较少,所以效果就差。国外的展览会比较著名也有不少,比如德国科隆五金展,美国拉斯维加斯工程机械展,法国法兰克福消费品展等等。但国外展同国内展会比较的话,时间相对要短,一般只有三天,比国内要短一半,而且路途遥远,费用相对也比国内要高。但国外展会相对来说专业的展会多,不像国内综合性的展会多,所以客户来源相对专业度比较高。

        交易会上的竞争,初次见面,客人首先问的当然是价格。价格的优势来自对产品的选择,对工厂的选择,还有就是同工厂的合作关系。另外就是产品在市场上的热销程度,还有就是同类产品竞争对手的多寡。
  

电子商务渠道

        国内比较著名而且成功的首推阿里巴巴,但近二年阿里风格有向淘宝转换的迹象,从B2B向C2C转换,首先要求你高投入,否则收效甚微。有时候往往投入是增加了,但效果不尽人意。总体感觉不像刚开始的时候来得给力。当然现在竞争更加激烈,参与的工厂更多也是事实。其次就是中国制造网了,但好像客户的专业度不是太理想,供货商相对比阿里要少,当然在国外的知名度应该也稍逊阿里。另外还有环球资源等等。国外也有一些比较好的B2B电子商务网站,比较早的有EC21、ECPLAZA、TRADEKEY等等。

        所有电子商务网站最大的问题是搜索排名。首先是要让客户能找得到你,能看到你的产品,否则你的产品再好,图片、价格再好也无从谈起。但排名除了在费用上投入外,同样存在一个产品选择问题。同类产品多,排名要在前面就不容易。另外电子商务平台图片的处理好坏是一个非常重要的因素。在网上看不到实样,一张能吸引眼球的、与众不同的、能引起人们购买欲望的产品图片就是成功的首选条件。产品的展示热度,客户流量所带来的点击量,只有达到一定的点击量,才会带来询价的邮件,经过成功的洽谈最终赢得订单。

        电子商务最大的优势就是性价比高,同交易会比较,一次交易会的费用,可以在电子商务平台操作一年。而且产品可以任意且随时更新和更换。但要注意的是搜索排名和网站的选择。因费用相对来说更低、时间更长,所以对外贸从业新人来说更有操作性。且一般电子商务网站都是支持一个账号多人操作,更适合大型外贸公司,综合成本相对较低。

搜索海关数据

        相对前面交易会和电子商务网站,是以摆摊坐等客户的形式,利用海关数据找客户就是主动出击的行为。搜索海关数据能提供你所需要的国外进口商、批发商的联系方式及所进口的相关产品,以便你跟踪联系洽谈。但理想很丰满,现实很骨感。想法很好,针对客户需要,投其所好,产品有针对性,他进口什么,你就提供他什么。但人家是否对你的产品有兴趣;是否愿意跟你做生意;是否有更换新供货商的需要;你所联系人采购经理,相关人员联系邮件是否准确等等因素制约了开发的成功。否则做外贸生意找新客户不就是太容易了?当然,通过写开发信也会有成功的希望和机遇。这就需要及时调整策略,不断总结经验,只要功夫深,铁棒磨成针。总归有成功的时候。

        同电子商务一样,海关数据性价比也很高,时间长,费用低。更考量一个人的毅力和意志以及适时调整能力。同样也适合贸易新人操作,也支持一人付款多人操作。主动性的投入不像坐等客户上门联系那样被动,主动出击更考量一个人努力程度,相信多付出总会有收获。

客户介绍

        通过国外客户写推荐信是一种非常实际有用的开发渠道,往往能起到事半功倍的效果。但这需要一个前提,即客户同你有相当好的合作成效和个人关系。另外客户手上也需有广泛的人脉关系可供选择。在联系之前,能了解到新客户手上有什么产品,现在的供货商情况怎样?产品在市场上的销售情况怎样?这样效果会更好。能做到有的放矢,投其所好,才能扬长避短,出奇制胜。任何事的成功基本原理都是相通的。

        开拓新客户的渠道当然不止以上这些,比如交友软件Linkedin,facebook,等等,这里就不一一展开了。以上几种渠道各有利弊,交易会比较传统、正规。有的业务员客户资源本来就来自交易会,那你还得每次参加,在继续寻找新客户的同时,同老客户见面也是一项很重要的任务,维护和保持双方的合作关系是现实和客观存在的事实。电商和网络平台是近几年发展起来的,是科技发展,社会进步的必然趋势,外贸人当然也不能落后,紧跟形势才不至于落伍。相比之下,海关数据是你在主动找客户,虽说是主动性掌握在你手上,努力写开发信、随机更换产品等,这些也都是优势。但跟电子商务不一样的地方,毕竟是客户有需要才会来网上寻找,有客户的主观愿望在那里放着。但写开发信就是在盲人摸象,你不知道客人现在情况如何,供货商稳定是否,收件人是否有决定权,邮箱是否准确,反邮件设置过滤等,也确实存在着诸多的不利因素。所以从大的方向性来说,通过海关数据写开发信,一箭中的那是不可能的,相对而言难度会很大,成功需要有一个长期的心理准备。

        综上所述,外贸新客户的开发,除了要利用好各种既得的资源外,从我们自身的角度出发,首先要做好的功课说是对产品的选择。公欲善其事,必先利其器。我们的器就是产品。磨刀不误砍柴功,只要先选择好产品,并对产品有更好的了解和掌握,才是我们外贸人成功的关键所在。

                                                                                                                                                                               周舟波


 

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