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广交会之浅见 

        笔者已经连续参加广交会数十届,就目前广交会现状、广交会如何筹备和参展、如何和客商有效交流沟通,提出几点想法和建议,仅供参考。
       一、 为什么要参加广交会
        关于广交会我们经常听到的是效果没有以前好了,十几年前的广交会,人潮涌动,客户一波接着一波,让业务员忙的连喝水吃饭的时间也没有,当场接单的企业比比皆是。现在呢,能当场下单的很少很少。既然这样,那我们为什么还要参加广交会呢?
       我觉得广交会是规模最大、到会人数最多、参展产品最齐全、影响最大的综合性展会,没有之一。现在很多企业致力于“走出去”参加国外展会,我们也参加过很多国外展会,例如法国建材展、美国拉斯维加斯建材展等。大部分参观人员来自法国及周边的欧洲和北非国家,美洲中东的很少,相比较,我们会发现来广交会的采购人员遍及七大洲,全球各个国家,是最全的。另外我们出国参展是希望可以跳过中间商,直接找到批发商、零售商、建筑商,但是实际参加展会后,我们会发现,这类客户里的相当大一部分是没有进口权,或者是从来没有做过进口的,当然这些都是潜在客户,但是真要转化成实际订单,还是需要一个过程。而行业里一些大的企业,随着广交会的影响越来越大,他们也会派专门的采购人员或者中国当地的采购代表来广交会。既然如此,我们为什么要 舍近求远,放弃家门口的展会呢。
        二、 广交会如何备展
        关于样品,我是不赞成摊位里摆着满满当当的。如前所述,现在广交会规模越来越大,这就意味着参展企业越来越多,同类竞争越来越激烈,像第一期,总共有十几个馆,对外商来说在有限的时间里要参观完所有与自己产品相关的摊位基本是不可能完成的任务,所以我们布展的第一目标,是要吸引客户进摊位参观。想象一下,一个摆满样品,令人眼花缭乱的摊位,是不是很容易就让人错眼过去了。
        业务员一定要专业,虽然这是一个平时积累的过程,但是参展前我们需要针对本次广交会的参展样品作一个系统梳理,包括产品的生产过程、原材料情况、价格、包装、出运和海外市场现状等等,这些都是展会当中客户有可能提到的问题。还有就是要强化记忆样本和展会样品的价格,力求能直接向客户报出价格,而不是翻价格单。
        提前通知所有联系过的客户,告知广交会摊位号,如果把成交订单的过程比喻成谈恋爱的话,一见钟情毕竟是小概率事件,需要一个相互了解的过程,我们总结一些大公司的采购,尤其是欧美那边,很少是一次广交会就能成单的,需要广交会连续见三次以上才有可能合作。
        三、 广交会展会期间
        微笑是不分国界种族宗教的一种表达友好的方式,所以不要吝啬你的微笑。换位思考,你作为买家,肯定也更乐意跟态度友善的人交谈。
        一定要留下客户的联系方式,如果没有名片的话,也让客户写下电话邮箱。现在很多客户都有在线联系方式,比如what’sup、wechat,、skype等,可以当场加,然后发摊位照片给客户,加深印象。以前跟客户聊起过,他们在广交会收到的样本和名片是不会全部带回国的,一般都会先整理,挑些对他们有价值的样本和名片带回公司,而且也不能排除客户遗失我们样本名片的情况,所以留有客户的联系方式,可以确保主动权在我们手上,随时可以联系到客户。
        要详细记录与客户的交谈内容,分析客户的情况,以便后续跟进。例如这个客户是已经在买我们生产的同类产品的,现在想要更换供应商,那么是因为什么原因想换呢?质量问题?价格问题?搞清楚以后,我们在后续联系的时候就可以重点突出这方面的优势。总之,对各个客户要具体问题具体分析。
        在展会上最不受欢迎的是什么客户?不懂行的还喜欢东问西问的,觉得他在浪费我们时间。其实我觉得完全没有必要排斥,外商大老远的从国外来中国参加广交会,他们也很珍惜展期内的时间,来询问了就说明对产品是感兴趣的,这类客户虽然说短期之内是没办法转化成订单的,但是也有成为潜在客户的可能。再不济,也能为摊位吸引人气。人都是有从众心理的,我们会发现,如果摊位内有很多外商,其实会吸引更多的外商进来参观。
        四、 广交会结束后
         广交会结束后的主要工作,就是联系客户。我的建议是广交会结束后一个星期左右再联系客户。一般外商广交会结束以后不会马上回国,他们也会安排参观国内供应商的行程,而且第一个星期是国内供应商发资料的高峰期,很容易就淹没在邮件里了。当发完邮件后,如果没有收到回复,可以电话联系客户是否有收到邮件,因为第一封邮件很容易会被归到垃圾邮件里,或者客户收到了太多相同产品的报价,没有注意到你的邮件。这时,一个电话可以让你在众多供应商中脱颖而出,从而争取到更多的订单。

                                                                                                                                                           叶佩华

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