巴西是拉丁美洲最大的国家，人口1.91亿，居世界第五。巴西是2014年世界杯足球赛举办城市， 是2016年夏季奥林匹克举办城市，近几年来巴西对建材的需求量逐渐增大，因此去国外参加展会我们首先想到了巴西。

     这次我们去巴西有两个目的，一是参加专业建材展会，二是顺便拜访老客户。

     3月12-3月16日我们参加了巴西FEICON建材展，FEICON建材展是南美地区规模最大影响力最大的建材展，也是世界第四大建材综合展会。首先来展会的采购商人数比较多，主要来自拉丁美洲的各个国家。其次来参加的采购商比较专业，都是行业内的，对产品很了解。通过这5天的展会，我们认识了很多新客户，也进一步了解了巴西市场。第一，巴西的关税很高很复杂，比如说玻璃制品，产品到客户手里的成本价格相当于FOB价格加一倍。第二，巴西进口公司必须要有进口许可证，巴西政府为了扶持本地企业，限制某些产品的进口，规定巴西企业进口前必须向政府申请进口许可证，这就导致了一部分中小型企业不能直接从中国进口，只能从巴西本地公司买货。第三，巴西的人工费用很高，企业老板除了向工人发工资外，还得为员工向政府交纳高额的税费，所以巴西大部分产品还是来源于进口，因为在本地开工厂的成本远远高于进口。

     展会前我们拜访了已有的老客户，拜访客户是很重要的。建材产品的普遍性决定了我们的客户是来自世界各地的，有些客户我们是通过网站认识并开始交易的，没有见过面，平时也只靠邮件电话在沟通，但是这种方式限制了我们对彼此的了解，我们知道客户是做这个产品的，知道他是零售商或者是批发商，但是再具体的情况呢，他的主要客户群，他的销售情况渠道等等，这些我们很难通过邮件电话去了解。

     比如说我们这次拜访的一个客户，原来我们以为他是做建材超市的多个产品的买家，但是去实地拜访以后才发现，客户是专做一种产品的，进口以后货直接进巴西当地知名的连锁建材超市乐华梅兰，客户带我们参观了他们供货的建材超市。

     通过跟客户的面对面交流以及实地考察，我们还了解到，首先客户对产品的需求量非常大，市场涵盖了巴西南部的主要城市，他现在在中国有四五家供应商，但是正考虑将供应商缩减到两家，这意味着这两家供应商得到的订单量将会大大增加，这对我们来说是个非常好的机会，而我们比其他人有更大的优势，因为我们可以先一步与客户面对面交流，商讨合作中可能碰到问题及解决办法，而通过商谈，客户也非常倾向于与我们合作。其次，客户面临的市场竞争也比较激烈，在建材超市里供应同类产品的经销商主要有4-5家，这个客户为了扩大市场份额，正在进行大规模的促销活动。我们意识到在今后的合作中可能要调整思路，对于客户做促销的产品我们应适当的降低报价，而对于我们占优势的产品，在以后的报价里我们可以做适当的提高。事实上我们可以通过客户在建材超市的零售价，巴西海关的关税费用等，核算出客户可以接受的价格范围，这也是一个非常重要的信息收集。

     这次对巴西市场的实地考察，让我们受益匪浅。总的来说是机遇与挑战并存。巴西庞大的市场和趋之若鹜的各路卖家使竞争异常激烈，尤其是价格。通过调查，我们决定在保留原有产品的基础上，致力于开发新的产品，新的设计，因为我们发现巴西市场对新产品的接受比较快，新产品在市场没有相同产品的情况下，更有竞争力。

                                                                                                                                                                               叶佩华